Nettoyage à sec. C’est là que tout a commencé.
Appuyez, pliez, répétez.
Ce n’était pas très glamour, mais c’était stable. La famille de mon père a bâti l’entreprise et j’étais censée la poursuivre.
Les clients nous confiaient leurs plus beaux costumes, leurs soies délicates et leurs chandails préférés, et nous faisaient confiance pour les rendre frais, propres et mieux qu’avant. C'était une confiance discrète, tacite mais solide, construite à force de constance et de soin.
J’ai développé l’entreprise. Plus d’emplacements, plus d’employés, une expansion des activités. C’était un succès, du moins sur papier. Mais au fond, je n’étais pas épanoui. Il y a une différence entre construire et prospérer. Et je ne prospérais pas, j’étais coincé. Les exigences n’ont jamais cessé, et le sentiment d’être destiné à autre chose non plus.
Puis vint 1998, et avec elle, la tristement célèbre tempête de verglas au Canada. Un mois de revenus a disparu du jour au lendemain. L’électricité a été coupée pendant des semaines, les routes étaient impraticables et mes magasins de nettoyage à sec, normalement animés, étaient gelés, littéralement. Trente employés attendaient leur chèque de paie. Mes deux enfants fréquentaient une école privée. L’hypothèque se profilait à l’horizon. Le stress était étouffant. Mais à ce moment-là, quelque chose a cliqué. J’ai réalisé que je ne voulais plus mener ce combat. Je n’étais pas faite pour le nettoyage à sec, du moins pas à long terme. Il était temps de passer à autre chose.
Mais que faire quand tu n’as jamais travaillé pour quelqu’un d’autre ? Quand toute ta carrière a été liée à un seul secteur ? Se réinventer n’est pas chose facile à tout âge, et encore moins à la fin de la quarantaine. Mais je devais le faire. Et je l’ai fait.
J’ai pris un risque, je me suis lancé dans l’inconnu et j’ai fini par travailler dans le secteur des assurances, un domaine que je ne connaissais pas du tout à l’époque.
Apprendre le métier, Nouer des relations
Tout a commencé avec la famille : ma sœur Monette et ma nièce Lianne dirigeaient une entreprise d’assurance appelée Groupe M Bacal. Ma sœur a vu quelque chose en moi avant que je ne le voie en moi-même. Elle voulait que je rejoigne l’équipe.
« Mais je ne connais rien en matière d’assurance », lui ai-je dit.
« Tu apprendras », a-t-elle dit.
« Mais je n’ai pas de permis », lui ai-je dit.
« Alors tu vas en obtenir un », a-t-elle dit.
Et c’est exactement ce que j’ai fait.
Le Québec a les exigences de permis les plus strictes au Canada, ce qui signifie que vous ne vous lancez pas simplement dans cette industrie. Vous étudiez. Vous le méritez. J’ai suivi le processus, obtenu mon permis d’assurance collective, mon permis d’assurance vie, mes certifications fiscales – tout ce dont j’avais besoin pour m’établir. Et puis, j’ai dû trouver comment me faire un nom dans une industrie où j’étais, très franchement, le nouveau venu.
À 53 ans, j’étais le nouveau venu dans un monde où les relations sont importantes. Personne n’allait laisser tomber son courtier de longue date pour prendre une chance avec moi. J’avais besoin d’un créneau. Je devais apporter quelque chose de différent.
C’est à ce moment-là que j’ai trouvé ma voie dans les avantages sociaux pour les employés, en particulier l’assurance pour les expatriés. Je me suis concentré sur les entreprises ayant des activités internationales, c’est-à-dire les entreprises canadiennes qui envoient des employés à l’étranger, les personnes qui ne correspondaient pas aux modèles d’assurance traditionnels, mais qui avaient quand même besoin d’une couverture.
L’un des tournants de ma carrière s’est produit lorsque j’ai contacté une entreprise canadienne qui avait des activités aux États-Unis. Ses employés traversaient régulièrement la frontière, mais leur régime d’avantages sociaux ne les couvrait pas une fois qu’ils avaient quitté le Canada. Ils pensaient que c’était « trop compliqué » à gérer.
Je leur ai posé une question simple : « Que se passe-t-il si l’un de vos employés tombe malade ou se blesse aux États-Unis ? » Silence. Ils n’y avaient pas pensé.
Je leur ai présenté une solution d’assurance pour expatriés qui garantissait que leurs employés étaient couverts, peu importe où ils travaillaient. En quelques mois, ils ont étendu leur couverture et je me suis également occupé de leurs avantages sociaux canadiens.
Des moments comme celui-là renforcent le pourquoi je fais ce que je fais. Je ne fais pas de pitchs. Je ne marchande pas. J’informe. Et lorsque les gens voient la valeur de mes services, ils prennent les bonnes décisions, non pas parce que je les ai convaincus, mais parce que je leur ai donné les informations dont ils avaient besoin.
Monette, Lianne et toute l’équipe de M Bacal partagent les mêmes valeurs. Nous croyons qu’il faut donner la priorité aux gens, aider les clients à faire des choix éclairés et les guider avec transparence et attention.
Le pouvoir de la confiance en matière d’assurance
Assurance. Le mot à lui seul met les gens sur la défensive. Le secteur de l’assurance jouit d’une réputation, que certains méritent, d’autres non. Les gens considèrent les conseillers en assurance comme des vendeurs qui vendent à pression des produits et qui courent après les commissions. Cela n’a jamais été mon style. Mon père disait : « Soyez un gourmet, pas un gourmand » (ce qui signifie qu’il vaut mieux faire les choses bien que d’être gourmand). C’est ainsi que j’aborde mon travail.
Les clients n’ont pas besoin de quelqu’un qui se contente de magasiner la police d’assurance la moins chère une fois par an. Ils ont besoin de quelqu’un qui comprend leur entreprise, leurs employés, leurs objectifs. Ils ont besoin de quelqu’un qui peut anticiper les problèmes avant qu’ils ne surviennent. Et surtout, ils ont besoin de quelqu’un en qui ils peuvent avoir confiance.
La confiance ne se construit pas du jour au lendemain. Elle vient de l’honnêteté, même lorsque les nouvelles ne sont pas bonnes. Elle vient de la présence, du suivi et de la capacité à être la personne sur laquelle ils peuvent compter. C’est pourquoi la plupart de mes clients sont avec moi depuis plus de 15 ans. Il s’agit d’être leur conseiller, la personne en qui ils peuvent avoir confiance, la personne qui est toujours à leurs côtés. Lorsqu’une réclamation reste dans les limbes, j’insiste. Lorsque les chiffres ne concordent pas, je remets en question les souscripteurs. Je ne travaille pas pour les compagnies d’assurance. Je travaille pour mes clients. Et ils le savent.
C’est aussi le cœur du Groupe M Bacal. Qu’il s’agisse d’assurance vie, de stratégies de dons de bienfaisance ou d’assurance des personnes clés, nous sommes plus que des conseillers en assurance: nous sommes des partenaires dans la réussite de nos clients. La confiance se gagne par des actes, pas par des paroles. C’est pourquoi les entreprises et les familles continuent de travailler avec nous année après année.
Une approche holistique des avantages
Autrefois, un régime d’avantages sociaux était destiné à couvrir les caries et les entorses de la cheville. Aujourd’hui, il s’agit de santé mentale, de bien-être financier et de stabilité de vie. Les employés ne recherchent pas des avantages, mais plutôt la sécurité.
Mais les avantages sociaux ne sont pas tout : la plupart des entreprises offrent d’excellents avantages sociaux que leurs employés utilisent à peine, car personne ne leur explique comment. J’ai assisté à des réunions de conseil avec des cadres qui se vantaient de leur régime d’avantages sociaux, pour finalement découvrir que leur personnel ne savait même pas qu’ils avaient accès à des soin de massothérapie.
Un régime d’avantages sociaux qui ramasse la poussière est un gaspillage d’argent. C’est pourquoi je fais des présentations. Des webinaires, des appels individuels, des courriels expliquant la couverture en termes humains. Parce que lorsque les employés utilisent leurs avantages, la rétention augmente, la satisfaction grimpe et l’embauche devient plus facile
Bien conçus, les régimes d’assurance collective permettent aux employeurs de faire des économies. Ils renforcent la culture d’entreprise. Ils rendent les gens heureux. Ils contribuent aux résultats financiers.
Les relations avant les transactions
Quand j’ai commencé, j’ai dit oui à chaque client. L’expérience m’a appris une meilleure façon de faire. Aujourd’hui, je travaille avec des gens qui apprécient ce que j’apporte. Si quelqu’un veut simplement trouver le régime d’assurance le moins cher, il peut le chercher sur Google. Mais s’il veut un conseiller qui se battra pour lui, qui répondra à son appel lorsqu’il aura besoin d’aide, qui pourra l’aider à trouver le régime qui lui convient (et pas seulement le moins cher), alors je suis son homme.
Les grandes entreprises disposent de ressources illimitées, mais les clients ne cherchent pas à être simplement un autre nom dans une base de données. Ils veulent une vraie connexion – quelqu’un qui répond au téléphone, quelqu’un qui se souvient de leur nom, de leur entreprise, de leurs soucis avant même qu’ils ne les disent à voix haute.
C’est ce que j’offre. C’est ce qui compte.
Une carrière ancrée dans l’authenticité
Les gens me demandent : « Pourquoi aimez-vous ce que vous faites ? »
Je n’aime pas les assurances. Soyons honnête. Personne ne grandit en rêvant de vendre des avantages sociaux collectifs. Ce que j’aime, ce sont les gens. La confiance. Les relations. L’impact.
L’assurance ne se résume pas à des polices d’assurance et à de la paperasse. Il s’agit de s’assurer que la mère célibataire de votre entreprise puisse payer la thérapie de son enfant. Il s’agit de s’assurer que lorsqu’un employé tombe malade dans un autre pays, il ne perd pas tout. Il s’agit d’aider cet entrepreneur à attirer et à retenir les meilleurs talents. Il s’agit d’être la personne qu’un propriétaire d’entreprise appelle lorsqu’il ne sait pas quoi faire.
On ne peut pas faire semblant de se soucier des autres. On ne peut pas faire semblant de faire confiance. Et on ne peut certainement pas faire semblant d’avoir de l’expérience.
À 47 ans, je dirigeais une entreprise de nettoyage à sec. À 53 ans, j’acquérais mes qualifications en assurance. Aujourd’hui, ma carrière repose sur quelque chose de réel : être présent, faire le travail et donner aux gens les conseils dont ils ont réellement besoin.
Appelez cela une réinvention. Appelez cela de la résilience. Appelez cela comme vous voulez. J’appelle cela être exactement là où je suis censé être.
Philip Malewski est conseiller en assurance vie et collective chez le Groupe M Bacal, où il met à profit ses 25 années d’expérience entrepreneuriale pour établir des relations à long terme avec des clients, élaborer des solutions d’avantages sociaux innovantes et maintenir l’engagement de l’entreprise familiale en matière de confiance, d’authenticité et de planification stratégique.
Comments